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仿牌广告投放 John 1年前 (2020-07-12) 256499次浏览 已收录 0个评论 扫描二维码

仿牌行业背景
对于没有接触过这个行业的人,一听到仿牌两个字,很多人脑子第一反应就是“假冒品”、“莆田鞋”、“卖仿牌犯法会坐牢”等这几个字,是的,从某种意义上讲,仿牌的定义是:没有经过品牌授权而直接贴产某一品牌的产品。所以,对于品牌忠实者来讲,这就是假冒品,非正品。这样的理解,都是紧紧绕着产品的“牌子”两个字而已,而不关乎产品的”质量”二字。
在过去的几十年时间里,经常听人说:中国人,复制能力天下无敌!小至莆田鞋、广州包、广州手表,大至陆风(仿路虎)、众泰(仿保时捷)这样的汽车大件商品,每个行业都透露着中国人打擦边球式的聪明。
第一个问题来了:莆田鞋消失了没有?广州货还在不在消费者的手里戴着?陆风和众泰的汽车是不是还在马路上威风凛凛地奔驰着,备受市场消费者的喜爱?
对于这样的问题,或许只能用“存在即合理”(what exists is reasonable)几个字来解释。
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实际生活中或许仿牌离我们很远,但其实很近,或许就在我们身边,甚至就在我们脚下的那双鞋。
长期接触这个行业,我们清楚这个行业的一些内幕。就以莆田鞋子为例,莆田鞋子在90年代就有了,一开始的时候,那边的鞋子厂家是给品牌商,比如耐克阿迪之类的品牌商做代工,做生产,代工出来的产品,经过品牌商授权,贴上商标,就是专卖店里卖的正品。众所周知,莆商举世闻名,他们的聪明让他们立即嗅到了这其间的巨大商机,所以,很多代工工厂,甚至小作坊开始暗地里生产鞋子,暗地里以远低于经过授权的正品价格在市场上售卖,但产品质量是一模一样的,只是买这些鞋子的人不需要为“品牌”两个字付出巨大的价格代价,完全一模一样的鞋子穿在脚上,不过是少了一道授权的工序而已,没有人知道你的鞋子是仿鞋。
经常下去莆田,时间久了,自己脚下也是穿这类的运动鞋,100块不到的价格,买到的是和专柜上完全相同质量的鞋子,为什么不接受?曾经有个开专卖店的朋友,在市最繁华的中心地段开了一家运动鞋专门店,有一次闲聊的时候,对她开玩笑说:你这鞋子卖的那么贵,利润很高吧?她笑了说:我从品牌商那里进货过来就要70%的价格了,加上昂贵的店租、人工费、水电等成本,不卖这个价格,我赚什么?!闲聊中,她透露到:你看我这鞋子,超过4成是莆田鞋,都在仓库里。我说这样能行吗?她反问道:质量都一样,为什么?不这样,我们赚什么?这是我们这行业的规则,大家都懂。
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讲讲奢侈品行业,在这个行业,仿牌产品,比如仿牌手表、仿牌包包,都被称之为:designer产品,就是所谓的设计师品牌产品,如:designer watch,designer bags 等等,这些产品产自广州。
奢侈品行业产自广州,先说仿表。仿牌可以说也是仿牌业界的一个奇迹,精仿、1:1复制、完美复刻等词语都是对它的描述,一点也不为过。
在广州,做这类精品的厂家不少,诸如N厂、ZF厂、TF厂以及数不清的小作坊。其中做的最好的当属NOOB了,也就是被业界广泛称作的“N厂”。是国内一个很隐蔽的厂家做的,据说是以前的广东钟表厂关起门来做的,因为如果是私人的话根本不可能做出让许多手表发烧友如痴如狂的境界。当年中国制表业最初发展的时候,国家拨款从瑞士进口了十二万件瑞士制表设备,其中一半分给了广东,一部分分给了上海,一部分给了天津,到了今天,上海发展为上海手表厂,天津发展成为今天大家耳熟能详的海鸥制表厂,而广东则发展成为了今天全世界最大的钟表配件集散地,这里集聚了全中国最高端的制表技术,最多最名贵的手表,以及维修制表技能最高超的师傅也在这里。N厂与日本的RXW、意大利的TMF工厂一样,按照正品一比一开模来复刻,其工艺可谓一绝,不管是从表壳的打磨抛光,金属拉丝,还是刻度盘的光洁度,平整度,以及表冠和表壳的贴合度,都做得非常完美,其中还有一个特色就是很多款型都有夜光功能,而且夜光粉一点儿也不吝啬,都是瑞士进口的,晚上夜光的效果非常犀利,维持时间很长,一般在13个小时左右!N厂做的最成熟的表款是沛纳海不背透款,有人去专柜让师傅鉴定,师傅也没看出来是假的!
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再来说下奢侈品包包这个行业,我们看到的买菜老太婆手上拿的LV包包、香奈儿包包,年轻小伙子身上穿的杜嘉班纳衣服,甚至乞丐都是背着LV包行乞等等,那些绝大多数都是仿货无疑,不要问我为什么,本人没歧视任何人的意思,只是觉得如果有一天,中国的老太太有经济能力拿着LV包包去买菜,中国的乞丐有能力背着LV包包去乞讨,那中国的经济实力肯定妥妥排世界第一,人民早已奔赴小康生活30年!
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还是那句话:存在即合理。
国内的经济形势、政策容忍度等因素决定了国内经济的发展模式,每个行业都是如此,宁愿打擦边球、拿来主义等,而不会花巨大的成本去做设计和研发。尤其是快消品行业,就算投入了巨大的研发成本去做设计,知识产权没有保护好,分分钟被复制,知识产权的维护成本太高。
遍地都是,各行各业都是如此.
广州美博城、广州狮岭、三元里,可以看到摆地摊都光明正大地摆着卖;在莆田的安福市场,你可以看到,鞋子摆在店里光明正大地卖。线下尚且如此,线上算什么?
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自然规律:有人的地方就有江湖,有市场的地方就有产品。
这类产品可以说是源远流长、生生不息的,那在海外的市场又是如何呢?
在国内,我们一听到“仿品”两个字,立马产生排斥的情绪反应,认为这是假冒品,在观念上无法去穿戴这类产品,国情决定思维观念,是可以理解的,虽然我们身边太多这类产品。但在海外,国情的差异和观念的天差地别,导致仿品在海外具有超乎想象的庞大市场,尤其是美国、加拿大、英、法、德、意大利、西班牙、葡萄牙、巴西、智利、瑞典、甚至是瑞士等这些经济发到的资本主义国家。他们的观念很简单,我买不起正品,我买个质量几乎一等、价格只有正品几千分之一甚至万分之一的产品,我买的起,极佳的性价比,何乐而不为?还有一点,资本主义国家拜金主义比较盛行,很多人买个仿品,在满足了虚荣心的情况下,参加舞会、典礼等,这些东西也是必备品。所以,大凡有做过仿品出口的人都知道这个市场空间了。这个市场可以说我国内市场的十倍,甚至是百倍。尤其是时尚行业,欧美的男女都追求时尚元素,男的戴表、女的提包,几乎是他们生活的标配了。
改革开放40年,贸易的春风吹遍了大江南北,Made in China正以生机勃勃的姿态走向世界。
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庞大的市场,早期眼光独到的人在嗅到这一蛋糕味后,就开始布局市场销售渠道了,通过线下店铺、批发市场档口、淘宝、易贝、速卖通、Facebook等方式,想方设法地把产品销售出去,赚取巨大的利润,因此,早期的一批靠此发家的富翁就是这么来的,成为了暴发户。

 

在跨境电商领域,对于线上销售产品,流量永远是核心要解决的问题。有了流量,相当于你的店铺有顾客,才有成交量,这是最简单不过的道理了。
10年前,中国卖家做仿牌出口主要是通过跨境电商的模式,那时候有美国电商易贝平台,很多人在易贝上通过售卖仿品,成了第一个吃螃蟹的人,赚的满钵。
早在2010年4月,阿里系平台速卖通上线,早期速卖通的模式完全和淘宝是一样的,被称为淘宝国际版,平台上线初期,面临的是易贝、亚马逊这样的同行业竞争对手,所以,速卖通平台的策略的:低价,让中国制造走向世界。在剧烈的市场竞争中,逐步占据有一席之地。
本人做速卖通的头两年,陆陆续续有在店铺上面放一些仿品,但前期主要还是以普货为主,那会主要是卖女装,平台初上线的前期,卖家稀少,产品少,普货的利润还是可以的,一件女装有不低于30块的利润。后来,速卖通引入“淘代销”工具,允许卖家直接从淘宝上大量导入产品,大量铺货,加之速卖通加大招商力度,一时间大量卖家涌入,产品大幅度剧增,平台产品高度同质化。因为入驻门槛低,一张身份证一个手机号就可以开店,到了2013年的时候,平台的卖家已经超过100万。速卖通平台是一个价格算法驱动的平台,流量对价格的权重倾斜太大,产品高度同质化,这个时候,平台的生态系统已形成,普货拼的就是价格和直通车广告,换句话说,如果价格不够低,直通车广告烧得少,订单量是非常有限的。
真正决心舍弃做普货,全力在速卖通上做仿牌是在2013年下半年,已经属于后知后觉了。
那时候,亲戚合伙人因为对仿表特别熟悉,有建议过做仿牌,但早期我对仿牌是有误解的,以为做仿牌就是违规、不合法的,殊不知平台的仿牌已经到处蔓延了,而且,早期的平台,因为还没有发展起来,对于这类产品都是采用“睁一只眼闭一只眼”的态度,说句难听点,就是允许大家做仿牌,大家赚钱,平台更赚钱!这个模式和淘宝是一样的,淘宝早期就是靠大量的仿牌起家的,只是平台发展起来了,壮大了,就开始解决“合规化”的 问题,平台成熟了,不需要你们这些仿牌卖家了,所以,进行全力封杀。
真正决心舍弃做普货,全力在速卖通上做仿牌是在2013年下半年,已经属于后知后觉了。
那时候,亲戚合伙人因为对仿表特别熟悉,有建议过做仿牌,但早期我对仿牌是有误解的,以为做仿牌就是违规、不合法的,殊不知平台的仿牌已经到处蔓延了,而且,早期的平台,因为还没有发展起来,对于这类产品都是采用“睁一只眼闭一只眼”的态度,说句难听点,就是允许大家做仿牌,大家赚钱,平台更赚钱!这个模式和淘宝是一样的,淘宝早期就是靠大量的仿牌起家的,只是平台发展起来了,壮大了,就开始解决“合规化”的 问题,平台成熟了,不需要你们这些仿牌卖家了,所以,进行全力封杀。
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一次非常偶然的机会,拿出了一个店,尝试上传了几十款手表上去,发现,产品没有被下架,能够在店铺上正常售卖,审核全部通过,那会产品上传完成后2周,正逢上双十一,一个店铺爆了60多单,一单的利润都是控制在800-1200元,一个双十一下来,一个新上的店铺就赚了6万块左右。当时,有个同学在厦门做雨刷器,因为本身自己就是厂家,有团队,雨刷器虽然是小类目,但他做的不错,稳稳地排在类目行业的前三名。同年双十一,咨询了一下,他出了2000多单,但一单的净利润差不多10元,一个双十一的利润差不多两万多块。他说他需要垫资的成本差不多6万块,盈利2万多块,反观我们自己,60多个订单垫资的成本是3万多,盈利6万多。
这样来回一对比,自己忽然明白了什么!也知道自己接下来该做什么了。
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大彻大悟后知后觉后,就像打了鸡血一样,不断地找身边的家人、朋友借身份证开账号,因为入驻门槛低,一个账号开通后,就使用全球交易助手,批量修改一下店铺产品标题信息、型号、图片顺序等产品信息,使店铺不会出现差异化,大量复制店铺,一键海量上传产品。一个店铺1000多款产品,高峰的时候,开了十几多个店铺,硬是被我们复制出3万多个产品链接。而早期速卖通平台虽然一方面口口声声说“不允许重复铺货”,但另一方面却不断地发挥着重复铺货的作用,因为产品信息不一样,相当于同时有十多个不同的卖家在上面开店。那会,我们主打奢侈品,广州的包包、手表还有眼睛,因为这类产品暴利。一时间流量滚滚,订单也源源不断来了!因为店铺多,产品精致,一度把速卖通的前三页排名给攻占了。就这样大张旗鼓地做了两三年,我们几个合伙人都完成了资本的积累。
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该来的总会来。速卖通平台经过6年的发展,平台已经非常成熟了,2016年1月,平台开始了它的“合规”流程,抬高了入驻的门槛条件: 每个账号缴交不低于1万块的年费 + 企业资质 + 拥有品牌。平台生态建设的需要,一时间把那些小卖家和个人卖家清理掉,不再需要这类没有实力的卖家。对于仿牌产品仿牌的态度开始逐步严厉,但还没有一棍子打死。我们抱着侥幸的心理,开始去注册了两个公司,开通了12个账号(一个企业允许入驻6个账号),照做老本生意,继续卖仿牌,但这个时候,明显地感觉到了平台的政策倾向,时不时会下架链接,扣除知识产权分。到了2016年3月29大促的前一周,平台忽然一纸下文:严厉打击仿牌产品,一经发现,直接做封店处理!
做速卖通的人都知道,329是速卖通每年的三个大促活动之一(329,827,双十一),这个时候,我们慌了,因为订单压了大几十万钱在里面,加之入驻费12年,里面的金额将近一百万,如果店铺被封,意味着12万直接没了,里面的几十万钱还要被押款超过180天。再三权衡利弊之后,我们退了10个账号,留2个账号继续观望,就这样错过了329大促。后面,那两个留守的账号都阵亡了。
我们知道,这一天迟早是会来临的,依靠速卖通做仿牌的好日子已经是到头了。
速卖通不能做,只能退出,并没有阻止我们继续做仿牌的决心。这期间,我们尝试了像敦煌网、ioffer、wish、虾皮等等这类的平台。因为有了早年的电商经验,我们知道,无论是在哪个平台、哪个阶段,仿牌永远是最赚钱和最流行的,做海内外贸易这么多年,唯有仿牌这个东西能赚钱,对于是对于中小卖家而言,更是如此,这已经是圈内的共识了。就算做普货,我们也不难发现,卖的好、销量高的永远是那些外观相同的打擦边球产品。
但在这些平台中,我们发现效果比速卖通差多了,像DHgate,根本就没有流量;ioffer客单价低到不行,无利可赚;wish、shoppe之类的平台,可能电商行业发展时间的关系,对仿牌的态度也是不容忍的。
渐渐地,我们在做仿牌的平台上,失去了生存土壤。

滑铁卢之2016年,多么悲催的一年,这一整年的时间,大多数时间都在各种探索,在各大平台上做垂死挣扎和尝试,没有赚到一分钱。
2017年4月的时候,我们开始意识到,依靠平台做仿牌,已经不要再抱有任何幻想了,也不要做无谓的挣扎。这个时候,我们想起了做独立站,搭建一个属于自己的商城域名网站,规则自己定,就不存在封店的情况,但是,当时我们对于独立站完全是0基础,因为从来没有接触过,很彷徨和慌张,对于引流完全没有概念。尽管如此,但我们知道这是我们唯一的一条可行之路了,不走这条路,我们就无路可走了。该来的总会来,该面对的总要面对!

时至今日,已经转型做独立站两年了,这两年来,700多个战斗的日子,也已经完成了个人小卖家SOHO到跨境电商公司的蜕变与升级。目前公司的站点流量已经稳定,公司的产品主要以 仿牌零售模式为主,订单和流量非常稳定,产品线覆盖时尚大类、电子、3C、假发、汽配等类目,主体市场主要覆盖美国、加拿大、欧洲10国、南美洲(主要是巴西、智利、秘鲁等)国家。
很多人一说到独立站,第一反应就是难、太难、推广费用高,其实这是一个曲解,因为没有接触,觉得陌生,所以觉得难和投入大,这种想法我能理解,因为当初自己着手做独立站的时候,也是0基础小白,想法也是如此。但是,实际上,只要思想不滑坡,办法总比问题多!在推广独立站的时候,流量永远是核心的问题,只要流量足够多,配以转化率,总会有order的。对于流量问题,很多人想到的立马就是广告、SEO,没错,SEO是一种很常用的,也很传统的排名推广方式,但是,现在是推广多元化时代,推广的渠道和方式太多,外链、SNS、网红、群组、Agent、视频流等,都是免费的引流方式,总有一种适合你的。推广根本不需要局限于广告烧钱这类的做法,我所说的那些推广方法,成本就是你的时间成本。
我在以前的一篇文章有专门解说过如何给自己的独立站做流量,一般主要是通过“直接引流”和“间接引流”两种方式展开。
直接引流:最简单粗暴的方法,花钱买流量,通过做竞价排名,通过CPC、CPS等方式做流量。
间接引流:通过做内容、做SEO、做SNS社交粉丝经营、EDM积累等方式进行引流,以时间成本换取流量成本。
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上面说的都是一些站外引流私利,如果说站外引流非常重要,那么站内优化则是至关重要,因为这是基础工作,直接和你的跳失率、转化率等指标挂钩,所以,站内基础优化工作必须做好,比如,关联营销、流量闭合原理等,这才是做好独立站的第一步。
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仿牌行业独立站的几个技术难点还在于:广告审核机制技术和收款技术
仿牌产品的流量有超过一半是来自于Facebook之类的社交平台,在上面,我们虽然不做高成本的点击,但是,可以做速推之类性价比极高的覆盖式印象广告,也就是所谓的PPE模式广告。但我们知道,仿牌产品在FB之类的平台也算违规产品,按照正常的流程,广告是无法正常投放的,因此,一般需要在网站中内置广告审核通过技术、斗篷技术、霸屏技术等,辅助广告通过审核,实现仿牌网站在FB上正常投放覆盖、霸屏投放。
而这些技术,因为自己不是技术出身,全部可以找个外包公司解决处理。
这和只需要会驾驶车辆,不需要自己制造车辆的道理一样。
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流量的问题解决了,物流的问题也解决了,也就是说不缺订单了,但如果这个时候无法收款,那么,我们再多的订单也是徒劳,后面,网站开发公司针对我们行业的情况,开发了收款技术,通过通讯、干扰、重定向手段,辅助我们安全收款。

那核心问题是:现在仿牌如何收款呢?
目前业内主要还是采用技术手段收款,比如:伪链、重定订单、跳转(要特殊跳转)等,通过pp,stripe,信用卡,银行卡等前后端定位;西联/速汇金等手段也有人在使用,不过转化率和接受度很低,尤其是新客户,基本不会接受,是线上支付的1/30左右的成交率,只能作为辅助使用。
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就说到这里吧,想当初一个人起步,磕磕碰碰,步步为营,慢慢起身的岁月,不免感慨万千!希望明天会更好!
外贸人初心不变,不忘初衷,方得始终!

 


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